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沧州农商银行的“小贷实践”
时间:2017/12/26 15:26:32  来源:金融时报  作者:徐绍峰   点击:1371

     “什么样的定位,能让农商银行构筑差异化和特色化的‘护城河’,在金融科技时代不惧竞争、充满自信?”沧州农商银行董事长陈树松给出的答案是,“做小、做散、做微”。

这并非不同寻常的答案,但却注定不是轻松的选择。

    很多农商银行转了一圈,吃了很多亏,付出了不菲代价,回到这个原点。

    “为什么农信机构不良贷款叠加?这跟发展定位不无关系。”陈树松说,近3年来,沧州农商银行坚持“做小、做散、做微”的市场定位,紧紧围绕沧州发展实际,创新服务、强化措施、全心全意“输血”小微,实现了业务发展和服务实体经济的“双丰收”。

    一份小贷“成绩单”

     截至2017年11月,沧州农商银行小贷中心贷款余额,由最初的9亿元增至41.12亿元,今年新增贷款15亿元;累计发放16051笔,累计投放119.15亿元。其中涉农贷款累计发放9188笔,累计投放67.80亿元,小微客户累计发放8382户,累计投放75.63 亿元。目前,小额贷款余额为42.02亿元,比年初增长15.80亿元;申贷获得率95.14%,小微占比达73.61%,信贷业务实现了跨越式增长。

    一家2014年10月成立,迄今运行不过3年有余的小贷中心,何以能取得如此不俗业绩?以至于不仅沧州农商银行被河北银行业协会评为“小微企业和三农金融服务先进单位”,小贷中心成了河北省农信系统的行业标杆,甚至小贷中心的迅速成长和显著业绩,还引起了同业单位广泛关注。迄今,已先后吸引了北京、河北、四川、江苏、河南等数十家省市的金融机构到小贷中心参观调研,并有二十余家单位分别派人来小贷中心见习或实习。

    小贷中心的成立,有其特殊背景。

    一方面,这是沧州农商银行响应党中央号召,结合十八届三中全会提出的“完善金融市场体系”的要求,在河北省联社机动灵活的政策指导下成立的;另一方面,也是顺应金融市场的竞争格局和县域经济金融服务需求、按照“机制灵活、方便快捷、高效运作、风险可控”的原则,应运而生。

    沧州农商银行选择“做小、做散、做微”,注定是一条充满艰辛的路,也是一条让行内不少人充满怀疑的路。但事实证明,这同样是一条能构筑差异化和特色化的“护城河”、让沧州农商银行更可持续、更具发展后劲的道路。

    选择了,就绝不后悔;选择了,就要坚守。陈树松相信,战略正确了,战术不是问题;方向对头了,速度不是问题。

    为了走好第一步,沧州农商银行基于市场定位做出了一项大胆战略部署——让小贷中心成为具有独立核算性质的事业部。同时,为理顺与支行的关系,调动双方积极性,又采取分润制方式。即小贷分中心与支行做的业务五五分成,既保证业务垂直化管理,又不伤害支行积极性。

    机制顺了,人员积极性调动了,业务也就从奔跑直至起飞:三年来,小贷中心不断拓展管理和业务格局,由最初的3个信贷小组发展到17个信贷分中心,业务范围由沧州市辖区拓展到京津冀及全国各地。

    一群小贷年轻人

     “做小、做散、做微”,从来都是说起来容易,做起来难。

    不过,沧州农商银行创造了奇迹。他们不仅把小贷业务做得风生水起,把微贷业务做到了占全行贷款总额的79%,以至于微贷业务现已成为这家农商银行业务发展的主要支撑;更令惊叹的是,截至2017年11月,小贷中心已累计收息4.72亿元,占全行总收息的57%,成了沧州农商银行增收的重要支柱。

    一个小贷中心,能撑起一家农商银行利息收入大半个江山,靠什么?

    靠人。银行业务发展,离不开人的力量;发展小贷业务,更离不开人。

    这是一个人员来自行内各个部门以及校园招聘的“菜鸟”,但都有一个共同标签“年轻,一张白纸”的战斗群体。3年来,他们面对千家万户、千村万店、千沟万壑、千难万险,起早贪黑,披星戴月,叩开一家家门扉;口苦婆心,精诚所至,打开一个个心扉,把最难啃的小贷业务,做得有声有色。是什么让他们充满激情,是什么让这群年轻人拥有了令同业敬畏、同龄人敬佩的“血性”和“狼性”?

    他们是普通人;他们应聘入职时的动机各异,思想基础参差不齐;他们团队意识薄弱,信贷业务经验少;他们市场开拓能力差,缺乏克服困难的勇气和顽强拚搏的意识,难以应对市场残酷竞争……同龄人身上有的缺点和不足,他们最初一个都不少。

    然而,仅仅3年,一切都变了。他们变得深邃、成熟,变得讲大局、有格局,变得有责任感、有使命感。他们团结协作,攻城略地,咄咄逼人。

    改变这一切的就是陈树松最看重的思想建设和队伍建设。在小贷中心,这一切体现为依托集中学习机制、教育培训机制以及以晨夕会为内容的组织机制,创立的“队伍建设的小贷模式”。

    立业先立人、管人管思想;立事先立心,立心先立志。

    小贷中心高度重视思想建设,也要求客户经理砥砺血性。沧州农商银行要求这些“90后”在成为客户经理前必须是一个人格健全、有魂有魄的人。为了激发员工血性,将血性融入灵魂,做到平时听招呼、战时听指挥、关键时刻不含糊,小贷中心让员工学习毛泽东思想和习近平总书记的系列讲话,比如,为引导员工树立正确的世界观、人生观、价值观和全心全意为客户服务的思想,小贷中心组织员工学习毛泽东《为人民服务》等文章;为提高团队的凝聚力、战斗力,组织学习《关于正确处理人民内部矛盾的问题》等文章;为增强纪律意识,组织学习《反对自由主义》等文章;为帮助员工树立信心,勇敢面对各种困难和挑战,组织学习《习近平的七年知青岁月》等著作……

    此外,小贷中心还通过每天夕会和日常沟通,扩大和深化小贷人的认知度;开展各种团队活动,在轻松氛围中培养团队的温度与热情;实行日常负责人轮岗制度,确保各项工作要求落实到位;每周召开一次民主生活会,开展批评和自我批评……

    严格管理、反复锻造,让小贷中心员工在残酷市场上,表现出了一种藐视困难的勇气和置之死地而后生的胆气,也形成了沧州农商银行小贷中心特有的“信贷营销根据地”模式。

    成立之初,小贷中心便采取挂图作战方式,每一小组在沧州地图上划取自己的根据地,如明珠商贸城、福泰隆商品市场、国富市场、物华市场等。为最大限度地方便客户了解小贷业务,各组采取固定市场、固定时间、固定人员的“三固定策略”,达到巩固自己营销根据地的目的。他们还依据不同客户特点,开辟了青县机箱、崔尔庄枣加工、李龙屯印刷、黄骅海鲜等专业村渠道以及百吉担保、各批发门店等上下游、龙头企业渠道贷款,不断拓展业务的批量发展。

    正是这支高素质队伍,不仅给沧州农商银行带来了丰硕的营销成果,也成为这家农商银行对外交流学习的窗口。甚至,小贷中心思想和队伍建设的星星之火,还在机关内呈燎原之势,以至于沧州农商银行机关也有了晨夕会制度,机关人员作风和精神风貌开始发生改变。

    一条小贷发展路

     沧州农商银行寻找到的这种电商平台发展模式,不仅保住了优质客户不流失,还批量开拓了更多小贷客户。最重要的是,沧州农商银行可以依托电商平台,进一步发展供应链金融和产业链金融,将自己打造成一家特色鲜明、小而美的商业银行。

    “跑断腿、磨破嘴”是小贷人员营销常态。

    虽然小贷人员充满“狼性”和“血性”,营销中,稳扎稳打,建立了一个个“根据地”,但毕竟“扫街、扫村”式的营销方式效率不高。

    如何将零散的小贷营销,变得更具“批发”性?或者说,如何让获客效率更高,成本更低?

    在陈树松眼里,互联网时代,建立“命运共同体”,是打开小贷市场新空间、新天地,提高营销效率的“金钥匙”。

    “虽然互联网时代,互联网金融兵家必争,但很多互联网金融拥有的仅仅是互联网技术,缺少互联网思维。”陈树松认为,互联网思维的核心是“跨界共享”,小额贷款业务发展,同样要立足于“跨界共享”。

    巧合的是,当沧州农商银行发展方式向内涵式转型、服务方式向互联网转型时,其优质客户中的传统快消品代理商,也在饱受天猫、1号店等线上渠道和大品牌的冲击挤压,加上分散经营,利润不断被摊薄,有发展线上渠道的强烈愿望。

    有共同需求,就有合作发展的基础。

    本着“立足商业做金融,打造命运共同体”的理念,沧州农商银行自己拿出1000多万,针对细分消费领域,搭建了全方位的电商平台,先期将黄骅市近百家快消品总代代理的2500多种商品,放在这个平台上,入驻商户均是黄骅本地的一级总代理、二级商户、乡镇级便利店。通过线上电商、线下配送,财务、仓储、进销存等系统融合对接,同时成立专门的商务运营公司,对电商平台入驻的商户进行统一线上管理,线上运营,统一仓储配送,以降低商户成本,提升利润水平。通过这个平台,总代可以扩大获客渠道,增加商品销售量;便利店可以借此实现一站式采购,一次性送货上门,补货效率提高。

    沧州农商银行从中能得到什么呢?通过在电商平台上嵌入金融业务,一方面可以吸收商业运营中的沉淀资金,另一方面可以发展支付收单业务。例如,在线支付、二维码收单、POS收单等。同时,只要是线上平台,就会沉淀大数据;只要有大数据,就可以对客户画像。电商平台每天留下的信息流、资金流、客流、货流数据,都成了沧州农商银行分析客户信贷需求、为客户提供流水贷等有针对性信贷资金服务的重要依据。

    沧州农商银行开发的一款名叫“买卖融”的电商APP已正式上线。如果试点成功了,沧州农商银行将会复制到其他行业,比如从黄骅的快消品复制到黄骅的海鲜市场等,也可以向其他地区比如泊头的专业市场复制。通过这个路径,沧州农商银行立志将小贷业务做成最具竞争力的业务,并以此构筑“护城河”,形成沧州农商银行独特的竞争优势。

    立足商业做金融,重要的一条是划界而治,不碰对方利益。比如,在“买卖融”这个电商平台上,沧州农商银行只做金融服务,不碰商业;近百家总代只做商业,不碰金融;科技公司只做技术,不碰商业和金融。“这是一个相互依存、共生共长、合作共赢的平台,平台做大了,任何一方都是最大受益者;换言之,任何一方都有动力把平台规模和影响做大。”陈树松透露,为了让当地所有便利店都使用这款APP,沧州农商银行已决定一方面让小贷中心人员逐个商户推广,同时佐之以力度较大的优惠政策,吸引更多商户使用这款APP。

    “我们这个电商平台,京东和淘宝做不来。他们做大城市,我们做农村,做地方特色。我们不仅有线上渠道,更有强有力的线下体系支撑,物流配送高效快捷,能触达最偏远的终端末梢,真正解决了全渠道电商平台最后一公里的物流配送问题。”陈树松说,“互联网时代,只有建立命运共同体,在利他中利己,不想谁吃掉谁,才能抱团发展,才能可持续发展。沧州农商银行寻找到的这种电商平台发展模式,不仅保住了优质客户不流失,还批量开拓了更多小贷客户。最重要的是,沧州农商银行可以依托电商平台,进一步发展供应链金融和产业链金融,将自己打造成一家特色鲜明、小而美的商业银行,这条道路也可以说是农商银行未来最具优势和竞争力的发展道路。”

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