在梨花飘香、古桥传韵的赵县有这样一位客户经理，他对辖内农户、企业了如指掌，谈起来如数家珍，他拚抢客户的倔劲、开拓市场的闯劲、研究分析业务的钻劲，令同行们钦佩不巳。这就是赵县联社城关分部的一名普通的客户经理--焦建强同志，焦建强，男，1966年7月30日出生，中共党员，大专学历，经济师，1986年参加信用社工作，先后从事过出纳、会计、柜员等工作，从事信贷工作12年，现在赵县联社城关分部任客户经理。2009年度被市联社评为“十佳营销状元”。

       2008年5月，根据资源整合工作要求，焦建强被分配到城关分部工作。他接管贷款时，对自己的管户明细进行了详细摸底，做到了心中有数，当时管理户数145笔，借款金额859万元，其中三分之一是不良借款。他不挑不拣，勇挑重担，几年来，靠着自己认真负责的态度和敢闯敢干的营销理念，到2010年7月底管理户数拓展到273笔，借款金额3122万元，实现利息收入 172万元，业务拓展增加金额2263万元，保险手续费收入17069万元，实现收益的同时，贷款质量也明显好转，新放贷款无一笔逾期，收回率达到100%。推行小额贷款网上授信以来，焦建强积极学习，努力掌握操作技能，积极拓展小额业务，共营销小额贷款卡68张，网上授信68笔，用信65笔，金额132万元，2010年共计发展客户162户。成为赵县联社营销业务最多的客户经理。

       一、树立营销理念，时刻不忘宣传信用社业务。

       业务要发展，营销是关键。随着现代金融业务的竞争，营销理念已经深深扎根在焦建强的心中。而有效的宣传则是营销的重要手段，在工作、生活中焦建强利用一切机会宣传营销，时时刻刻不忘记宣传农信，宣传信用社的改革成果和业务发展，宣传我们的电子产品，利用农村信用社这块金字招牌让人们重新认知信用社发展的新业务。在营销工作中他最大的体会是：对营销客户要耐心周到，热情服务，要能够清楚发现潜在的客户，对待任何人都要进行宣传。不论是下企业调研还是朋友间的闲聚，只要有可能，他总是千方百计要给他们灌输农村信用社的业务，他还时常利用信用社印制的小宣传品、有奖明信片等来进行宣传，逢年过节都要给黄金客户邮寄一个明信片，登门送上几件宣传品，送上信用社的温馨祝福，宣传推销农村信用社业务的同时，沟通和融洽了与客户的关系，增加了客户的信任度，对业务发展起到了润滑剂的作用。 2010年，通过宣传，使12家企业在信用社开立了基本账户，企业存款达110万元。

       二、坚持原则，灵活运用，善于选优。

       焦建强严格按照联社信贷管理制度规定发放好每一笔贷款，确保贷款“放得出、收得回、用的好”。在营销贷款实践中，他还为自己制定了一条原则，即“认真调查，精心论证，大胆营销，严格管理”，对符合贷款条件的贷户坚决予以支持，对不符合贷款条件的不论是什么背景和关系，他坚决抵制。2010年总计受理个人小额借款120笔，通过合理筛选发放借款60笔，金额170万元。

       要想贷款容易收回，积极主动选取优质客户是关键，因此，他不断更新信贷理念，转变服务方式，变“等客上门”为“主动上门”，变“贷款销售”为“贷款营销”。焦建强通过自己的人脉关系，不断搜集客户信息，积极争取、筛选优良客户，给予借款支持,如赵县金利机械有限公司，该企业是赵县秸秆粉碎机生产企业，市场大，效益可观，企业职工工资也在2000元以上，苦于资金紧张企业不能很好发展，在了解实际情况后，焦建强多次到企业走访，了解到企业怕手续多，办理繁琐等顾虑后，焦建强就一项项详细列明借款所需资料明细后，亲自送到企业，指导该企业准备资料。从而加快了企业办贷申请时间，也提高了信用社办贷效率。现该企业已经成了城关分部的黄金客户，利息按月归还，不用催收，并将企业流动资金全部存放在信用社。

       信贷制度是刚性的，在不违背信贷制度的情况下，焦建强做到了灵活掌握。赵县第一礼花厂，在企业改制后资金紧张，不能正常生产，该企业在城关信用社有旧贷款105万元全部逾期，在了解企业详细情况后，焦建强多次深入企业，分析企业经营情况和市场，根据企业具体情况，制定具体方案，采取“放水养鱼”的方式，科学合理地给予资金支持，使得企业重新开工，贷款正常周转，企业活了，信用社资金也活了。

       三、积极建立自己的“堡垒户”，提高工作效率。

       从事信贷工作12年的经历，焦建强与自己的客户建立深厚的感情，建立了自己基本的客户群。他在平时的工作中也按照联社的要求十分注重“堡垒户”的培养，到结息还贷时间了，焦建强只需一个电话或者一条短信，这些“堡垒户”就会主动到信用社柜台结息或还款，根本不用他再花费精力一家一家去催收。从而使他把更多的精力放在拓展新业务和催收不良贷款上。两年来，焦建强共建立这样的“堡垒户”70多户，涉及贷款金额1765万元。也就是说焦建强坐在办公室里每月就能收十几万利息。提高工作效率的同时，也培养了客户按时结息、履约还款的意识。

       四、建立客户档案培育新客户

       在营销过程中，焦建强养成了个好习惯—随时记录。在笔记本上详细记录了各类的客户姓名、电话、地址等信息，同时还加强与客户的沟通，经常联系、定期走访客户，联络感情。紧紧抓住客户档案，仔细分析，开展针对性攻关。每天晚上都要分析客户档案，明晰第二天的服务重心，及时联系，减少客户的流失。

       五、加强学习，提高自己的业务能力。

       焦建强今年已经44岁了，已经过了学习的最佳年龄，但他知道，一天不学习就跟不上形势发展，就不能适应信用社工作需要，他爱这份工作，所以必须不断学习，不断充实自己。他跟年轻的同志一样，背信贷制度，学金融知识，关注国家的信贷政策，特别是银监会颁布“三个办法一个指引”后，他除了积极参加县联社组织的业务培训，还利用业余时间坚持自学，对不懂的问题及时向他人请教，并在办理信贷业务中认真贯彻执行，更加注重信贷资金的真实用途和贷后跟踪检查。随着小额农贷信息化系统的上线运行，计算机操作的熟练程度被提上了议事日程。说实话，焦建强以前的计算机水平也就是简单的操作，但现在不行，必须熟练系统操作，才能加快办理业务速度。焦建强在联社科技部的指导下，白天晚上加班练，现在基本信息录入、指纹采集、信息扫描、电脑摄像等一系列操作他都能熟练掌握。

       六、在防控风险的前提下，大胆创新。

       营销就伴随着风险，为有效防范信贷风险，焦建强尽量做的都是风险性相对较小的信贷业务。近两年其发放的贷款主要是公务员担保贷款、房产抵押借款和下岗职工再就业贷款。下岗职工再就业贷款是赵县联社与县就业服务局开展的一项合作业务。就业服务局在联社存入240万元再就业保证金，负责培训、筛选借款人，并为其提供保证。焦建强认真审核办理每一笔贷款，今年共发放下岗职工借款48笔，金额95万元。通过这两年合作无一笔借款形成风险。

       在小额贷款批量授信工作中，焦建强和分部经理一道筛选试验田，最终确定经济条件和发展优势较好的县前村为试点村。但县前村地处县城跟其他农村又有同之处，大部分农民已经因为城镇改造、开发等因素，没有自身耕种的土地，其实也算不上真正意义上的农民了，大部分都有门店，成为商户。根据这一特点，焦建强和分部经理一起与县前村委会联系，与他们充分沟通，取得他们的支持，由村委会在信用社存入一定数额的保证金为本村农民担保，并由村委会接收农民贷款报名申请，先把第一道关口，符合村委会条件的再一并上报信用社审核办理，从而使信用社风险大大减少。

       市场拓展不可能一帆风顺，更不可能风平浪静。每一次成功的营销，每一次失败的总结，都让他感到振奋和沉思。每当遇到各种冷言潮讽时，他总是用淡然的微笑给以回报。他就象一只蜜蜂一样，每天匆匆忙忙的奔走于信用社和客户之间，不知疲倦。他说，如果信用社是一个大花园，我愿是这花园中一只采蜜的小蜜蜂，为的是让这满园的花姹紫嫣红、满园芬芳。这就是一名信用社客户经理的情怀。