4.结合客户实际，实行差异化营销

       对于县域内诚实守信、公司管理制度健全、业内声誉高、市场潜力较大的企业客户，可以实行差异化营销。在贷款办理时限、贷款额度、执行利率、贷款期限、贷款手续手续流程上，为其提供差异化的金融服务。

       三、统筹兼顾，妥善处理信贷营销中的其他问题

       （一）在开辟新市场的同时，毫不动摇的巩固传统市场

       1.进一步加大对农业“龙头”的扶持力度，全力巩固“三农”市场

       结合“农信进万家”活动的全面展开，进一步创新县域经济内的支农服务品种，拓宽涉农金融服务领域，不断加大对讲诚信，有实力的农户扶持力度，以情支农，用心支农，助力特色农业的做大做强。全力支持泊头市产业结构调整和经济发展方式的转变，对泊头市一批国家级及省市级的农业产业化龙头企业进行重点帮扶。积极探索“公司+基地+农户”的“链型”扶持政策，让更多的农业种植、养殖专业农户得到实惠。更加有力的带动农业增产，农民增收，确保泊头联社的“三农”阵地得到进一步巩固。

       2.加大营销城镇门店抵押贷款力度，向主要竞争对手市场进行渗透

       对城镇门店抵押等此类风险较低的优质信贷业务，泊头联社探索拟定新的详细营销方案。在门店抵押类贷款营销中，切实做到分区划片，明确客户经理，开展“地毯式”上门营销，摸清客户资金需求，做好投放规划，搞好项目储备，将该类贷款作为信贷投放的重要增长点。

       （二）“控风险”三字须贯穿信贷营销工作全局

       在积极营销信贷资源的同时，“控风险”意识务必贯彻信贷投放工作全局。为有效规避大量信贷资金投放市场带来新的风险，泊头联社结合当前经济形势、自身实际、市场实际采取的一系列措施包括第一，制度先行，“责权利”高度统一。在2009年，我们制定了“谁主张、谁负责、谁受益”的新增贷款投放考核机制，明确贷款主张发放人为贷款永久责任人，对该笔贷款负全责，明确各单位负责人为经营责任人，实行按季双线考核、贷款终生负责。除到期足额收回本息外，一律停止涉及责任人的投放权，进行离（下）岗专职清收，严厉追究主张发放人和经营责任人的责任。为严肃投放纪律，仅在2009年度共有11人次因新发放贷款质量不合格而离岗清收。第二，加强培训，提升风险识别能力。为在信贷资金投放前，有效识别企业客户的各类经营风险，泊头联社组织多批次的客户经理培训，对企业的财务指标、经营情况、诚信情况、往来客户进行全面了解、分析，从投放源头对可能存在的风险进行充分有效的识别、评估。第三，借助电子平台，监控信贷资金“全流程”。依托覆盖贷款受理、发放、后续管理的信贷电子系统，对新发放贷款进行“全流程”的监控。同时，借助信贷档案集中化管理这一优势，组织专人对各单位信贷档案进行手续合法性、齐全性检查，并对到（逾）期新增贷款按日期下发风险预警通知书。

       （三）妥善处理信贷营销工作中的新情况，新问题

       1、关于抵押物协商定价。对于以自有或第三方提供的国有出让的房地产或通用机器设备设定抵押向我社申请贷款的，原则上采用双方协商定价的方式确定抵押物的价值。其目的是缩短办理时间，减轻借款人的经济负担，定价标准要参照抵押物所处地段、建筑年限、权属情况、建安标准及市场行情在充分考虑可足值变现的前提下合理确定抵押物的价值，而非任由借贷双方自由定价，无谓增加信贷风险。

       2、关于设备抵押担保贷款。设备抵押担保贷款是借款企业在既无合法有效的企业房地产可提供抵押又无其他企业提供保证担保的情况下，企业使用机器设备提供借款担保的一种借款方式。该类贷款由于其保证方式的特殊性，在选择此类贷款方式时一定要慎重，因为一旦企业发生重大变故，依靠变卖其赖以生存的抵押物实现债权较为困难，具体操作时一定要注意以下几点：（1）企业规模较大且稳定生产多年，其产品市场竞争力较强、前景广阔；（2）企业法人代表及股东诚实守信、无内外部债务纠纷；（3）借款企业对拟抵押物拥有全部产权，权属清晰，可通过查验购货发票、财务报表、固定资产账簿等方法确认；（4）所提供的抵押物符合相关标准、属在用的易于确定价值、易于变现的通用机器设备；（5）企业必须在农信社系统开立基本账户，但对于由其他金融机构争取的黄金客户除外。

        3.关于签订最高额贷款合同。选择有经营季节性特点的优质企业，与其签订最高额贷款合同；目前，大多数企业因生产周期或自身行业特点，一年当中的资金需求并不均衡，但企业取得贷款后，即便是年度中经营有闲置，也不敢将贷款资金归还，担心其再有资金需求时，再次重复一套繁琐的手续。农信社及时推出的最高额贷款合同，可最大限度的降低其融资成本，是其它银行无法比拟的。在约定的贷款期限内一次授信、核定额度、余额控制、周转使用。可以充分的满足企业需时用款，闲时还款的资金需求，无形中大大节省了企业利息支出。